東莞市朗潤(rùn)信息技術(shù)有限公司和名家具展合作首創(chuàng)的家具經(jīng)銷商電子商務(wù)平臺(tái)——開店客，將在9月推出。在這個(gè)平臺(tái)上，互不認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商將以聯(lián)盟形式集中與家具企業(yè)一次性商談，既降低了廠商的營(yíng)銷成本，也減輕了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　然而，對(duì)東莞家具業(yè)走電子商務(wù)路線，東莞一家具業(yè)人士直言，如何解決消費(fèi)者選購(gòu)家具產(chǎn)品需要的可感觸習(xí)慣以及控制家具物流配送成本，是家具電子商務(wù)平臺(tái)要面對(duì)的難題。

　　家具展的尷尬

　　黃定華是東莞銘晉家具有限公司的營(yíng)銷總監(jiān)。今年，銘晉進(jìn)軍內(nèi)銷市場(chǎng)。每年兩屆的名家具展，是銘晉經(jīng)銷商下訂單的最主要渠道。因此展會(huì)期間，黃定華須與各地經(jīng)銷商一對(duì)一洽談。過(guò)不了幾天，展會(huì)一結(jié)束，經(jīng)銷商就返回各地。

　　開店客看到了這一長(zhǎng)期未能解決的現(xiàn)實(shí)和商機(jī)。開店客執(zhí)行董事王宇認(rèn)為，家具展落幕，廠家要繼續(xù)尋找各地分散的經(jīng)銷商難度大，成本也高，銷售目標(biāo)更難以實(shí)現(xiàn)。因此，沒(méi)有找到足夠經(jīng)銷商的企業(yè)，只有等下一屆展會(huì)。

　　王宇說(shuō)，開店客在互聯(lián)網(wǎng)上虛擬了一個(gè)家具展會(huì)，家具企業(yè)在頁(yè)面上都有一個(gè)品牌展位。經(jīng)銷商點(diǎn)擊展會(huì)，幾乎同樣可以獲得在實(shí)體家具展上所需要的企業(yè)信息。

　　“我們與名家具開展合作，收集了龐大的經(jīng)銷商資源，經(jīng)銷商在平臺(tái)上建立社區(qū)，在日常點(diǎn)擊展位的過(guò)程中，增加了企業(yè)獲取經(jīng)銷商的渠道?！蓖跤钫f(shuō)。

　　名家具俱樂(lè)部副秘書長(zhǎng)余旭輝介紹說(shuō)，開店客的締造者是上海世博會(huì)指定電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商，有著強(qiáng)大的專業(yè)團(tuán)隊(duì)和豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

　　作為中國(guó)首家專業(yè)服務(wù)于家具經(jīng)銷商的互動(dòng)平臺(tái)，開店客的入駐，無(wú)疑將成為名家具展助力企業(yè)開拓市場(chǎng)的一大“殺手锏”。

　　讓經(jīng)銷商組團(tuán)談判

　　當(dāng)前，家具電子商務(wù)模式以B2C(商家對(duì)客戶)為主，即使B2B(商家對(duì)商家)模式，也只是企業(yè)間平行整合。開店客的B2B主要立足于細(xì)分的家具經(jīng)銷商群體，垂直整合企業(yè)與經(jīng)銷商資源。記者登錄開店客發(fā)現(xiàn)，其“經(jīng)銷商社區(qū)”、“經(jīng)銷商培訓(xùn)”、“名家具展”、“行業(yè)資訊”等欄目，幾乎都為家具經(jīng)銷商量身定做。

　　對(duì)此，王宇解釋，家具內(nèi)銷是輻射全國(guó)，但各地的經(jīng)銷商幾乎都不認(rèn)識(shí)，都是單個(gè)與家具企業(yè)取得聯(lián)系并洽談。這種模式讓經(jīng)銷商在短時(shí)間內(nèi)難以對(duì)企業(yè)品牌進(jìn)行全方位了解，往往存在加盟風(fēng)險(xiǎn)。而通過(guò)“經(jīng)銷商社區(qū)”等平臺(tái)，各地的經(jīng)銷商可以相互認(rèn)識(shí)，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。這種社會(huì)關(guān)系一旦形成，開店客可以對(duì)他們進(jìn)行指導(dǎo)，并篩選企業(yè)品牌，促使各地經(jīng)銷商形成團(tuán)加盟模式，一站式地與家具品牌企業(yè)談判。

　　名家具俱樂(lè)部相關(guān)人士認(rèn)為，這種集體談判模式，會(huì)降低經(jīng)銷商的加盟費(fèi)用，甚至獲得更多的加盟優(yōu)惠條件，從而實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商利益最大化。

　　家具觸網(wǎng)的困惑

　　由于家具產(chǎn)品服務(wù)環(huán)節(jié)復(fù)雜，標(biāo)準(zhǔn)化程度高，電子商務(wù)在該領(lǐng)域的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于服裝、玩具等行業(yè)。然而，不到半年，家具類電子商務(wù)平臺(tái)如同雨后春筍悄然入市。

　　今年2月底，淘寶商城在厚街嘉華酒店舉行家具電子商務(wù)平臺(tái)——淘寶愛(ài)蜂潮的招商推介會(huì)。當(dāng)時(shí)，淘寶方面派出強(qiáng)大的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，意圖吸引東莞家具企業(yè)接受其推出的線上線下的家具電子商務(wù)模式。

　　家具電子商務(wù)平臺(tái)井噴的背后，淘寶方面認(rèn)為，傳統(tǒng)銷售渠道被商業(yè)地產(chǎn)主導(dǎo)和把持，它們的巨額租金給家具企業(yè)帶來(lái)很大壓力。而通過(guò)電子商務(wù)渠道，成本只有交易金額的10%至12%，大大降低企業(yè)渠道壓力。這對(duì)于外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)來(lái)說(shuō)，不失為一條捷徑。

　　然而，與電子商務(wù)企業(yè)的激情相比，家具企業(yè)的熱情度似乎并不算高。東莞一位家具業(yè)人士表示，家具觸網(wǎng)的瓶頸主要在于其服務(wù)模式與加盟市場(chǎng)體系的矛盾。一方面，消費(fèi)者選購(gòu)家具產(chǎn)品，需要可感可觸，即使網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)有3D展示，但仍無(wú)法替代實(shí)體店。此外，電子商務(wù)的訂單量小，分布范圍廣，物流配送的難度大、成本高都是企業(yè)當(dāng)前難以解決的問(wèn)題。另一方面，實(shí)體店的加盟仍然是家具銷售的主流渠道，一旦網(wǎng)上的產(chǎn)品比其便宜，又會(huì)沖擊加盟市場(chǎng)體系。

　　不過(guò)，王宇還是充滿信心，“三五年內(nèi)，電商渠道無(wú)法顛覆傳統(tǒng)渠道，但隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及技術(shù)升級(jí)，電商終將取而代之”。